Afkeer van verlies
door Koen De Brouwer | Laatste update: 08/03/2023
Verhoog de impact van je marketing & sales door in te spelen op onze afkeer van verlies. Van kleine tips & tricks tot de algemene boodschap, je hebt veel te winnen.
Wat is het precies?
Al eens € 50 kwijtgespeeld? Ook serieus gevloekt? Hopelijk ook al eens een briefje van € 50 gevonden? Dat vond je best leuk waarschijnlijk, maar niet zo leuk dat je een gat in de lucht sprong. Het briefje van € 50 verliezen deed m.a.w. meer pijn dan het vinden van € 50 deugd deed.
Dit staat gekend als afkeer van verlies (= loss aversion) en werd voor het eerst geïdentificeerd door Amos Tversky en Daniel Kahneman. Mensen vinden het pijnlijker om te verliezen dan dat het deugd doet om te winnen. Sommige onderzoeken suggereren zelfs dat verlies psychologisch twee keer zo krachtig is als winst. Het vinden van € 50 geeft een leuk gevoel (groen), maar het verliezen van € 50 geeft ons een onaangenaam gevoel (rood) dat 2 keer zo sterk is als het leuke gevoel.
Het is je misschien nog niet opgevallen, maar onze afkeer van verlies wordt door heel veel bedrijven gebruikt. Hieronder enkele voorbeelden.
Hoe gebruik je verliesaversie?
De manier waarop je dus je boodschap als een verlies of als een winst formuleert, kan grote gevolgen hebben. Wil je liever een korting van € 20 of vermijd je liever een toeslag van € 20? Dezelfde prijswijziging verwoorden op een andere manier heeft een aanzienlijk effect op het gedrag van je doelgroep (zie ook het framing effect).
Houdbaarheidstermijn
Bied je een korting aan? Plak er een houdbaarheidstermijn op. -30%, aanbod eindigt binnen 23 dagen, 24min.
Beperkte stock
Speel in op een beperkte stock, hier speelt natuurlijk het scarcity effect.
Booking.com gebruikt onze afkeer van verlies continu via subtiele duwtjes in de rug (ook wel nudging genoemd).
- Laatst geboekt: 2 dagen geleden
- Nog maar 3 kamers over!”
- Tijdelijke deal. Verloopt over 1 dag
- …
Deze hebben als doel om de sense of urgency in onze hoofden op te wekken. Haast je, boek nu, of je verliest een reuzekans op een mooie aanbieding.
Voorbeeld van verliesaversie op booking.com
Gratis proefperiode
Daarnaast kan je onze afkeer van verlies ook perfect linken aan het endownment effect – het feit dat we een product dat we bezitten hoger inschatten dan hetzelfde product dat we niet bezitten.
Bied daarom bv. een gratis proefperiode aan. Eens je klant je product in zijn/haar bezit heeft, zal het voor hem/haar moeilijker zijn om het los te laten, wat de kans op aankoop verhoogt.
_
Wil je impact? Communiceer de oplossingen die je biedt voor problemen bij je klanten.
Juiste boodschap
Welke boodschap communiceer je naar je doelgroep(en)?
Wil je impact? Net omdat we meer wakker liggen van een verlies, speel je best in op de oplossingen die je biedt op (potentiële) problemen bij je doelgroep(en).
Afkeer van verlies, ook voor mijn marketing & sales?
Dit is een no-brainer. Onze afkeer van verlies is zo sterk dat het zonde zou zijn om dit niet te gebruiken in je marketing en sales.
Waar ligt je doelgroep wakker van? Wat willen je klanten zeker vermijden? Bieden je huidige producten en diensten een oplossing voor die pijnpunten?
Bij BDDB organiseren we strategische workshops om deze problemen en bijhorende oplossingen in kaart te brengen. Indien nodig vullen we aan met marktonderzoek. De volgende stap is dan het juist en doelgericht communiceren ervan en het vertalen naar sales-opleidingen. Benieuwd hoe we ook de marketing & sales van uw bedrijf naar een hoger niveau kunnen tillen? Contacteer ons gerust.