Social proof

Sociaal proof is dé marketingtactiek bij uitstek om de bezorgdheid en/of onzekerheden van (nieuwe) klanten weg te nemen. Maar wat is het nu precies?

De term “social proof” komt van prof. Robert Cialdini, wereldwijd erkend als expert in overtuigingskracht. In zijn boek Influence: The Psychology of Persuasion, schrijft hij “we view a behavior as more correct in a given situation to the degree that we see others performing it”.

Volgens het principe van social proof vinden mensen het dus ok om iets doen in de mate dat anderen dit doen. Ze vertrouwen met andere woorden op het gedrag van anderen. Wanneer de “anderen” overigens “vergelijkbare anderen” zijn, wordt dit effect nog krachtiger.

Via social proof kan je dan ook mensen subtiel beïnvloeden. Het wordt om die reden vaak gebruikt in online en offline communicatie en is één van de pijlers van nudging.

Social proof verlaagt de onzekerheid in ons brein op twee manieren:

• Wanneer we merken dat (veel) anderen op een bepaalde manier hebben gereageerd, lijkt die reactie in onze ogen correcter, zowel moreel als praktisch. Ons brein ziet die populariteit dan eigenlijk – verkeerdelijk – als een alternatief voor degelijkheid.
• “Als veel mensen het kunnen, zal ik het ook wel kunnen.” Het probleem lijkt realistisch en daarom uitvoerbaar. Social-proof neemt de onzekerheid rond de haalbaarheid weg, en is daarom bijzonder krachtig.

Hoe gebruik je social proof in marketing & communicatie?

Social proof is o.a. aantonen dat (zo veel mogelijk) anderen je producten of diensten gebruiken. Met een beetje creativiteit kom je tot heel veel opties, maar niet elke optie is even krachtig. De concrete invulling ervan baseer je best op marktonderzoek. Ga na waar je doelgroep echt gevoelig voor is, en communiceer dat volop, herhaaldelijk.

Social proof komt in verschillende vormen. De mogelijke toepassingen zijn eindeloos en vertonen vaak een sterke link met het halo-effect en andere heuristieken. De mogelijke toepassingen van social proof in marketing kunnen we onderverdelen in zes categorieën:

Sociaal proof via experts

Een geloofwaardige expert zoals een dokter, bedrijfsleider of ook prominente blogger heeft een grote invloed over hoe we denken over een product of dienst.

In het voorbeeld hieronder gebruikt Colgate de perceptie van een tandarts (via de witte schort).

Social proof via beroemdheden

Aanbevelingen van beroemdheden zijn een belangrijk onderdeel van reclame en kunnen ook online met succes worden gebruikt.

Sociaal proof via gebruikers

Sociaal proof via gebruikers is wanneer je huidige gebruikers je producten en diensten aanbevelen op basis van hun ervaringen met je

→ Deel dus zeker succesverhalen van je gebruikers.

→ Naast traditionele case-studies kan je als bedrijf bv ook gebruikers uitnodigen om video’s te maken over het gebruik van je producten en diensten.

→ Plaats logo’s van je klanten op je website (met toestemming uiteraard)

→ Heb je een restaurant? Plaats foto’s van een volle zaak, want als er veel mensen zitten, zal het wel goed zijn (toch?). Vermijd foto’s van lege zalen. Zet je eerste klanten aan het raam zodat mensen buiten zien dat je klanten hebt, …

Wijsheid van de menigte

Dit soort social proof vindt plaats wanneer een grote groep mensen je merk onderschrijft.

→ “Bestsellers”, “Meest populaire nummers”, “Andere mensen bekeken ook:”, …

→ Toon reviews. Meer reviews verhogen de geloofwaardigheid ervan.

Amazon combineert de twee bovenstaande perfect:

Heb je veel volgers op Facebook? Communiceer dit.

Gebruik grote cijfers, toon aan hoeveel mensen wel niet je product gebruiken

→ “Vorig jaar heeft 95% van de Belgen hun belastingen via Tax-On-Web ingegeven”

De wijsheid van je vrienden

Wanneer mensen zien dat hun vrienden een bepaald product gebruiken (en dus goedkeuren).

→ Zorg dat vrienden of kennissen van je klanten merken dat zij je product gebruiken. Een originele draagtas kan daarin wonderen doen. Facebook toont bijvoorbeeld welke vrienden een bepaald merk leuk vinden (zie hieronder).

Certificering

Wanneer je organisatie een stempel van goedkeuring krijgt van een gezaghebbende figuur of organisatie. Bijvoorbeeld:

→ het blauwe vinkje op Twitter of Facebook

→ een ISO certificaat

→ Beste uit de test

Social proof, ook iets voor jouw organisatie?