Heuristieken & marketing

homeMarketing & communicatieheuristieken & marketing

Ons brein gebruikt continu ezelsbruggetjes. Meestal helpen die, maar vaak zorgen ze ook voor foute keuzes.  

→ Read: 6 min

door Koen De Brouwer   |   15/02/2020

Wat is een heuristiek?

Een heuristiek is het mentale ezelsbruggetje dat je gebruikt om een (complex) probleem op te lossen. Zie het gerust als een snelkoppeling die je denkwerk verlicht, bijvoorbeeld een vuistregel, een intuïtief oordeel, een stereotype, een weloverwogen gok enz.

Heuristieken helpen ons door een complex probleem te vereenvoudigen, maar hierdoor maken we ook vaak fouten. De meeste heuristieken gebruiken we impliciet (onbewust).

Voorbeelden van heuristieken

We maken elke dag (onbewust) gebruik van heuristieken. De voorbeelden zijn dan ook eindeloos. Hieronder alvast een kleine bloemlezing:

De affect-heuristiek is het equivalent van “voortgaan op je gevoel”. Het stelt dat onze huidige emotie (plezier, angst, verrassing, enz) onze beslissing beïnvloedt. Voelen we ons bijvoorbeeld goed, zullen we de risico’s van een gewaagde strategie lager inschatten dan normaal.

 

De anker-heuristiek beschrijft onze neiging om bij het nemen van beslissingen zwaarder te vertrouwen op het eerste aangeboden stuk informatie (het “anker”). Een kleedje van € 83,99 is veel aantrekkelijker indien het aangekondigd staat als € 83,99 € 159,99. We gebruiken de initiële (hoge) prijs als anker.

De beschikbaarheid-heuristiek  treedt op wanneer mensen een oordeel vellen over de waarschijnlijkheid van een gebeurtenis door het gemak waarmee relevante voorbeelden te binnen schieten. Zo zagen we na de terroristische aanslagen van 9/11 een drastische val in vliegtuigreizen in de USA, terwijl reizen met het vliegtuig net (procentueel gezien) veiliger is dan reizen met de auto en dus voor minder doden zorgt.

 

We gebruiken soms ook de representativiteit-heuristiek wanneer we dingen verkiezen waarmee we vertrouwd zijn over zaken die nieuw voor ons zijn.

 

Door het principe van social proof vinden mensen het ok om iets doen in de mate dat anderen dit doen. Ze vertrouwen met andere woorden op het gedrag van anderen.

blank

De familiariteit-heuristiek is van toepassing wanneer we dingen verkiezen waarmee we vertrouwd zijn. Dit verhoogt uiteraard de kans dat klanten herhaaldelijk producten van hetzelfde merk zullen kopen en staat ook wel bekend als merkbekendheid. Vanwege de familiariteitsheuristiek gaan klanten ervan uit dat hun aankoopgedrag in het verleden waarschijnlijk wel correct was, en dus best herhaald wordt.

 

Het halo-effect is een heuristiek die ervoor zorgt dat als we één aspect van een merk (of iemand) graag hebben, we geneigd zijn om positief te denken over andere aspecten van dat merk, zelfs als die twee aspecten niets met elkaar te maken hebben.

 

Door de schaarste-heuristiek (scarcity) hechten we meer waarde aan zaken die moeilijker te verkrijgen zijn. Dit kan bijvoorbeeld gaan over:

  • hoeveelheid: “nog maar 1 stuk in stock”
  • zeldzaamheid: “uniek exemplaar”
  • aanbod beperkt in tijd: “verloopt over 10:09:58”

Booking.com speelt hier continu op in en geeft je het gevoel dat de kamers erg schaars zijn.

blank

Heuristieken, iets om rekening mee te houden bij marketing?

Reken maar van yes! We gebruiken allemaal heuristieken, continu en onbewust. Het zou zonde zijn om dit niet te gebruiken in je communicatie. Hoe je dat precies doet? Contacteer ons gerust. Dan bekijken we samen hoe we ook bij uw bedrijf heuristieken kunnen gebruiken om het verschil te maken.

blank
Over Koen De Brouwer

Koen is al zijn hele leven lang gepassioneerd door hoe ons brein ons beïnvloedt en gelooft rotsvast in de combinatie van praktijkervaring met wat de wetenschap ons leert.
Hij licht hier graag een tip van de sluier op.

koen@bddb.be
0484 75 79 74

verwante artikels

halo effect

halo effect

Hoe vergroot je de kracht van je merk zonder elk product in the picture te plaatsen? Het halo-effect helpt je op weg.

Lees meer
afkeer van verlies

afkeer van verlies

Verhoog de impact van je communicatie door in te spelen op onze afkeer van verlies. Hoe? Dat ontdek je hier.

Lees meer
blank

BDDB
Marketing & communicatie

Bij BDDB ontwikkelen en implementeren we marketingoplossingen op maat. We combineren onze ruime praktijkervaring met wetenschappelijke principes om te komen tot blijvende en maximale resultaten.

 

→   Strategische mindset
→   Wetenschappelijk onderbouwd
→   Resultaatgerichte aanpak
→   Hands-on

contact

Meer weten? Afspraak maken?
Contacteer ons gerust. We helpen u graag verder.

blank

Koen

koen@bddb.be

0484 75 79 74